K公司是1988年底成立的一家生产G产品的中法合资公司。公司总投资为800万美元，注册资金为400万美元。在当时，这是一个规模比较大的投资项目，历时一年多才完成了公司的筹建以及全套设备的引进、安装、调试，于1990年初正式投产。当时，在我国经济体制改革关于经营管理模式的讨论中，承包制受到了人们的广泛推崇，社会上甚至流传着"一包就灵"的说法。正是在这样的背景，K公司的经营管理最终采用了"承包制"的做法。K公司的承包人张先生是该合资公司的外方董事，一位法籍华人。这种情况的承包，在当时的Z省是第一家，因而显得十分引人注目，被认为是一种大胆的改革尝试。从张先生个人背景来看，他定居法国30多年，在欧洲开有自己的工厂，长期与G产品打交道，对于G产品的生产可称得上是行家里手，但由于长期旅居海外，对国内经营环境却不甚熟悉。承包前，他专门请欧洲有关专家，借助于计算机对承包方案进行了详尽的测算与分析，最后在董事会内部签订了五年期的承包合同。根据承包合同，公司的目标是投产第一年盈利150万美元，以后每年递增10%。该目标是以对欧洲同行业厂家政党满负荷生产数据为基础提出的。为了达到这一目标，要求公司投产后的成本必须接近待业的平均水平，价格也要基本达到欧洲市场价格。考虑到公司建在国内，如果按此目标与国内同类厂家作比照，其资金利润率与投资回报率可分别达到25%与50%。这种水平的目标，通常只有在公司成长期的期末或成熟期的期初，市场环境比较宽松的情况下才能达到。合同签订后，张先生自任公司总经理。考虑到自己在欧洲有许多业务需要照顾，很少有时间呆在国内，专门从欧洲耳语了一位熟悉G产品的专家任常备副总，长驻中国，主管技术与市场，为了帮助常务副总克服语言交流上的困难，又在国内聘请了一位总经理助理，当总经理不在公司时，就由该总经理助理负责日常工作。该助理受聘前为一家工厂的办公室主任，曾当过汽车司机，学过几年法律。公司的员工主要是向社会招聘的。由于招聘到合资公司的员工一律采用合同制，使得年纪略大一点的人都因此望而却步，结果招聘来的员工都十分年轻，公司员工队伍在年龄上没有形成优化组合。为了解决这一问题，公司不得不采用变通的办法，从其他单位借用人员到公司工作。这一办法虽然解决了员工队伍的年龄结构问题，却使得整个员工队伍的成分变得十分复杂，有全民所有制的，有集体所有制的，有固定合同制的，有临时聘用的，还有退休返聘的。根据国家的有关政策，不同身份的职工在家属劳保、医疗保险、退休养老等方面都丰在着不同的待遇，致使不同身份的员工对公司的生存、发展有着不同的态度。

K公司在管理上基本上采用欧洲同类厂的管理方式，机构精简，职能集中，每个员工身兼数职，员工总数很少。公司的工作及工序责任分割十分清晰，谁的工作就由谁负责，既不允许相互推诿，也不允许相互帮助。凡完成不了本职规定工作的人，被视为不能胜任，均应撤换;而如果其他人或工序来帮忙，出了问题就会职责不清。公司内部好像有一条不成文的规定，不应该关心和知道的事，尽量不关心和不打听，包括公司的利润、产品价格、信用状况等，从而在员工心中逐渐形成了一种"各人自扫门前雪，休管他人瓦上箱"的想法。在质量管理上，完全采用自检的方式，公司内不设专门从事质量监督以及质量检测的岗位。公司生产线的工人到试验室自行操作，进行产品质量测试，在允许的范围内自己作出调整。公司只设一位产品人库及出厂的质量检验员。在分配制度上采取的做法是，与原工龄工资完全脱钩，按岗位技能的不同采取不同的工资制，其标准由总经理定，因而要求总经理对员工工作情况的好坏必须做到心中有数。在产品市场方面，公司考虑到G产品在国内是一种新型产品，厂家和市场的接受都需要有一个过程，而在国际市场上已进入成熟期，只要产品质量上乘、性能优良、富有特色，销售一般不会有什么问题。所以，公司认为，只要价格适当，将产品销售定位在出口上肯定可行，因而不专设产品经营部，国内销售只委托一家合作单位进行。完成员工招聘后，在常务技术副总的带领及培训下，员工很快掌握了操作要领。经过试生产，仅花了两个月时间，产品质量就达到设计要求。经过两个月的努力，第一只集装箱在阵阵鞭炮声中运出公司，成功地出口到欧洲。公司上下看到了希望，无不为之振奋雀跃。但好景不长，时隔不久，由于当时国内外情况的急剧变化，原来已下订单的几家欧洲客户频频传真要求暂缓供货，公司海外市场受阻。此时，另有几家海外客户提出降价要求。总经理助理请示远在欧洲的总经理，总经理觉得这与公司原定价格及利润指标有距离，没有同意。这使得公司接连数月没有订单。这种情况下，起初员工们还可以练练兵，或做设备维修，但直至当年7～8月份，外销仍无转机，再加上公司原来委托的内销单位推销效果也不佳。为了加强公司的内销力量，总经理临时决定成立产品经营部，积极组织人员奔赴国内各地进行产品推销。但终因为时已晚，回天无力。年终结算显示当年公司亏损达人民币400万元，实际生产量只达设计能力的10%。看到这种情况，承包人张先生无奈地提出要求，希望提前终止承包合同，结果400万元的亏损，虽经各方消化，仍以承包人赔偿100万元人民币告终。

1.从整体上来说，该公司承包失败的主要原因是什么?

A. 市场机会不好 B. 内部管理失误C.员工都是新手 D. 经营管理不善

2.该公司承包合同中存在的主要问题是：

A. 承包期太长 B. 目标定得太高C.欧洲专家测算有误 D. 成本水平太高

3.从长远发展角度考虑，该公司建立初期(即前1～2年)的工作重心应该是什么?

A. 加强营销工作，早日收回投资 B. 加强营销工作，增加公司盈利

C. 加强营销工作，在市场上站稳脚跟 D. 尽量降低成本，增加公司盈利

4.该公司高层管理人员配备上存在的主要问题是：

A. 常务副总不熟悉国内情况，无法与公司内外进行有效的沟通

B.常务副总不懂业务，总经理缺乏经营能力

C.总经理在欧洲有许多业务需要照顾

D.总经理助理能力不够强

5.该公司在内部管理上所表现出来的主要特点是：

A. 绝对的集权主义 B. 公司内部分工上存在着严重的相互分割现象

C. 乙公司上下缺乏有效沟通 D. 公司内部职责不清

6.在市场营销上，公司存在的主要失误是：

A. 在操作上，没有成立产品经营部

B. 国内销售只委托给一家合作单位，没有寻找多个合作伙伴

C. 已实行了承包经营制

D. 在观念上，只重国外市场，忽视国内销售

7."只要产品质量上乘、性能优良、富有特色，销售一般不会有什么问题。"这种说法体现了以下哪一种典型的营销观念?

A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 社会营销观念

答案： 1.D 2.B3.C 4.A 5.B 6.D 7.B